Cómo se reparte la comisión en un colegaje inmobiliario (50/50 y otros esquemas)
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La comisión es donde el colegaje se rompe o se consolida. Dos asesores pueden estar de acuerdo en todo hasta que llega el momento de dividir el dinero y descubren que entendieron cosas distintas. Esta guía explica cómo se reparte la comisión en un colegaje inmobiliario, cuándo conviene salirse del 50/50 y en qué tres momentos suele estallar el desacuerdo.
Los dos roles: captador y colocador
Todo colegaje tiene dos lados. El captador es quien tiene el encargo del propietario: consiguió la propiedad, la tiene en su inventario y responde ante el dueño. El colocador es quien trae al comprador: tiene el cliente, entiende qué busca y lo acompaña en la decisión.
Ninguno de los dos cierra solo. Esa es toda la lógica del modelo, y es también la razón por la que el reparto por defecto es mitad y mitad.
El estándar 50/50 y de dónde sale
El 50/50 es la referencia más extendida en Colombia porque asume que conseguir la propiedad y conseguir el comprador cuestan un esfuerzo comparable. No es una tarifa regulada ni una obligación: las comisiones se pactan libremente entre las partes. Es simplemente el punto de partida que evita discusiones cuando el trabajo fue parejo.
Un ejemplo con números
Supongamos un apartamento en Sabaneta que se vende en $450.000.000 COP, con una comisión pactada con el propietario del 3% —una referencia común en venta, aunque varía por ciudad y por tipo de inmueble.
- Comisión total del negocio: $13.500.000
- Reparto 50/50: $6.750.000 para cada asesor
- Reparto 60/40 a favor de quien asume el cierre: $8.100.000 y $5.400.000
La diferencia entre un esquema y otro es de más de un millón y medio de pesos. Ese es exactamente el tamaño del malentendido que evitas escribiendo un porcentaje antes de mostrar el inmueble.
Cuándo el 50/50 deja de ser justo
- Trabajo claramente desigual. Si una parte solo hace la presentación y la otra negocia, gestiona documentos y acompaña el cierre, el reparto debería reflejarlo.
- Más de dos asesores. Con tres partes, "mitad y mitad" no significa nada. Hay que definir tres porcentajes explícitos.
- Arriendo en lugar de venta. La estructura de comisión en arriendo suele ser distinta a la de venta, así que el reparto se calcula sobre una base diferente. Defínela en el acuerdo.
- Descuentos de última hora. Si el propietario baja el precio para cerrar, ¿los dos asumen la reducción o solo uno? Sin esto escrito, la respuesta se decide discutiendo.
Los tres momentos donde se rompe el acuerdo
- Cuando cambia el precio. El reparto se pactó sobre un valor y el negocio cerró sobre otro.
- Cuando el cliente vuelve solo. El comprador que presentó el colega regresa meses después directamente al captador.
- Cuando el pago se demora. El propietario paga a 60 días y el colega asume que le están dando largas.
Los tres se resuelven igual: dejándolos previstos en el acuerdo de colegaje, por escrito y con fecha.
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- ¿Cómo se reparte normalmente la comisión en un colegaje?
- El estándar más usado en Colombia es 50/50 entre el asesor que tiene la propiedad (captador) y el que trae al comprador (colocador). Es una referencia de mercado, no una regla: las partes pueden pactar libremente otro reparto siempre que quede claro antes de mostrar el inmueble.
- ¿Sobre qué valor se calcula la comisión compartida?
- Sobre la comisión total del negocio, no sobre el precio del inmueble. Primero se calcula la comisión (por ejemplo, un porcentaje sobre el valor de venta acordado con el propietario) y ese monto es el que se divide entre las partes según lo pactado.
- ¿Cuándo se justifica un reparto distinto al 50/50?
- Cuando el trabajo es claramente desigual: si una parte solo presenta al comprador y la otra asume la negociación completa, los trámites y el acompañamiento al cierre, un 60/40 puede ser más justo. También cambia si hay más de dos asesores involucrados o si una inmobiliaria aporta la estructura del cierre.
- ¿Quién paga la comisión en un colegaje?
- La paga el propietario al asesor con quien tiene el encargo de venta, tal como en cualquier operación. Ese asesor es quien luego transfiere la parte acordada al colega. Por eso importa que el reparto esté escrito: quien recibe primero es quien debe pagar después.
- ¿Qué pasa con impuestos y retenciones en un colegaje?
- Depende de si cada parte factura como persona natural o jurídica y de su régimen tributario. Esto varía por caso y no es algo que deba improvisarse: consúltalo con tu contador antes de cerrar, y deja claro en el acuerdo si los porcentajes pactados son antes o después de impuestos.
Para el panorama completo del modelo, lee qué es el colegaje inmobiliario. Y si lo que te frena es el miedo a exponer tu cartera, mira cómo funciona el match de propiedades entre colegas.